很多当事人或家属找到我时，手里拿着一叠所谓的“销售话术”材料，最焦虑的问题是：公司里所有人都用这个，现在有人被抓了，是不是用了这些话术就一定会被认定成诈骗罪？
首先要明确一点：诈骗罪定罪的基石，不在于你是否使用了“话术”，而在于这些话术的核心内容，是否构成了刑法意义上的“虚构事实、隐瞒真相”。几乎所有的商业销售，都存在沟通和说服的技巧，这本身是市场行为的一部分。比如，把一款普通产品形容得对其目标客户极具吸引力，这在广告法范畴内可能涉及夸大，但未必直接等同于刑事诈骗。
问题的分水岭在于，你所描述的东西，是“言过其实”还是“子虚乌有”。举个例子，如果销售的是实打实的商品或服务，话术可能只是在渲染其优点；但如果根本不存在对应的商品或服务，或者冒充国家机构、伪造权威资质来诱使他人付款，那么这话术的性质就变了，它成了完成“非法占有”目的的直接工具。办案机关在侦查时，会把这些话术作为重要的证据材料，关键就是审查其内容是否脱离了基本事实。
那么，是不是话术里有点虚假宣传，就万劫不复了呢？并非如此。在刑事辩护的视角里，一个非常关键的辩点，就在于评估话术所指向的“对价”是否真实存在且基本相当。
我经手过的不少涉及销售模式的案件中，当事人最感到冤枉的一点是：“我虽然话说得满了一些，但我的产品/服务是真实提供了的，客户也并非一无所获。”这种情况下，辩护的空间就出现了。司法实践中，会考量支付的钱款是否基本获得了相应价值的回报。如果存在真实、有效的商品或服务作为交易基础，那么整个行为性质更倾向于民事纠纷或行政违规，而非刑事犯罪。侦查初期，办案人员关注话术的欺骗性是职业本能，但律师的工作，正是要把视线引向话术背后那个“真实的锚点”。
因此，一起销售型案件是否构成诈骗，绝不是仅凭一本话术手册就能盖棺定论的。它是一个需要综合判断的过程。除了上面说的“对价是否相当”，我们还会审视整个商业模式的闭环：有没有正常的退货退款渠道？公司的运营是意图长期经营还是“捞一笔就走”？所谓的“欺骗”内容是核心功能的根本缺失，还是次要功能的夸大？
我曾代理过一些案件，起初因为销售模式激进、话术敏感被立案侦查。但我们通过梳理完整的交易记录、呈现客户实际获得的服务内容、论证公司的长期运营意图等，成功让检察机关采纳了“无非法占有目的”的辩护意见，最终为当事人争取到了不起诉的决定。这些案例都说明，话术只是拼图中的一块，而非定罪的全部。
所以，如果你或家人正因为工作涉及销售话术而面临调查，先不要被“诈骗”两个字吓倒。当前最要紧的，是冷静下来，梳理清楚话术所对应的产品、服务以及整个商业行为的真实面貌。刑事案件的判断是复杂的，它关乎财产，更关乎自由。在还不确定事态走向时，寻求专业分析，弄清楚手中哪些材料是对自己有利的证据，往往是走出困境的第一步。
叶斌律师，刑事辩护律师，浙江允道律师事务所主任，创始合伙人，执业十八年以来，专注刑事辩护领域，带领团队办理刑事案件超2000件，成功帮助上千名当事人争取到取保候审、不起诉、缓刑及罪轻判决。在诈骗罪、非法经营罪、开设赌场罪及卖淫类犯罪，销假类犯罪，性侵类犯罪，毒品犯罪等各类刑事案件有极其丰富的办案经验。团队承诺专业服务、追求有效辩护，在杭州有良好的口碑。
